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销售遇到的挑战：
产品和定价复杂性增加延长了销售周期、CRM 和后台系统之间存在缺口，以及销售代表缺乏经验延长销售流程。
报价的手动配置和定价减少了与客户面对面的时间、审批瓶颈、销售代表的高流失率、分散在彼此孤立的系统上的脱节销售数据以及复杂的内部流程大大降低了销售效率。
缺乏实时定价和库存信息使配额无法满足、报价错误率提高以及订单不准确，从而导致更多订单重新输入和产品退货。
定价不一致、无折扣控制、交易和审批复杂性增加以及交易规模/数量减少侵蚀了利润。
如今的客户要求的是快速、准确和便捷的购买体验。他们利用优质的信息在整个购买过程中进行了深入的了解和探索，在与销售代表接触时，可能已经有了购买决定。
除了面临客户的深入了解和不断提高的预期之外，销售人员还必须面临越来越复杂、多层面的报价到付款流程。大型企业、政府机构和中小型企业等不同的客户群需要不同的定价、配置和报价以及采购订单提交、可见性和开票解决方案。销售渠道成倍地增加，如今涵盖了电商网站和分销商、合作伙伴、经销商和 VAR，同时合作伙伴计划日益复杂。
企业响应客户需求的速度决定了每笔交易的成败。如果企业能够通过所有渠道快速提供卓越且一致的客户体验 (CX)，那么就会赢得忠诚的客户。但如果您的流程漫长、复杂和不连贯，您就会流失生意给竞争对手。
CRM 和 CPQ
为了满足这些新的需求，企业将时间和资金投入到 CRM 解决方案。CRM 非常适合跟踪在销售周期中推动商机的活动，并在交易达成后管理客户关系。然而，仅仅采用 CRM 解决方案并不足以帮助销售团队应对销售周期长、赢得率低、配额未满足、与客户互动的时间减少以及利润下降等经典的销售挑战。
CPQ 可推动销售
配置、定价和报价 (CPQ) 解决方案通过构建打通后台系统和关键第三方系统的急需桥梁弥补了 CRM 的不足。CPQ 可集中并自动管理客户数据、产品定价和折扣、合同续订和业务规则；此外，它还为销售代表提供唾手可得的实时产品数据，助力他们快速响应客户需求。借助 CPQ，销售团队可提高绩效和销量，并通过减少销售周期摩擦和消除错误以重掌控制权。
CPQ 助力销售人员表现更佳
现实情况是，大多数销售代表只将三分之一的时间用在销售上，其余三分之二的时间都花在管理任务、在电子表格中搜索销售信息，以及使用电子表格或电子邮件进行产品配置和定价。
如果 50% 的交易都落在首先回应的人员手上，那么非销售活动不仅浪费时间，还产生成本。为了获得竞争优势，您必须能够随时提供准确的报价，抓住追加销售的良机并创造新的机会。
86% 的客户愿意为出色的体验支付更多费用，因此与客户创建和维护真实的情感联系至关重要。过去，销售代表完全专注于与客户建立关系并为他们提供有竞争力的报价。如今，您需要满足客户需求并帮助他们解决问题。因此，销售代表（尤其是 B2B 销售环境中的销售代表）已转变为销售顾问，可自动推荐合适的产品，而无需从客户互动中抽离以接受密集的产品培训。
CPQ 如何帮助销售人员提高工作效率
配置、定价和报价 (CPQ) 技术可消除手动流程，销售代表不再需要手动更新电子表格和连接断开的 CRM 和 ERP 系统，从而能够在几分钟（而非几天）内提供准确的定制报价。通过引导式销售 (PDF)，销售代表可以快速转型为销售顾问并引用常见产品配置，减少甚至无需依赖产品专家的指导。
借助移动功能并与销售自动化系统相集成，销售代表如今可以随处办公。他们现在拥有强大的移动 CPQ 工具，可帮助他们与客户创建个性化的报价和提案，打造 100% 准确的真正协作式报价到订购流程。
